구매 시기나 옵션, 결제 방식 등 여러 조건에 따라 자동차 가격은 달라질 수 있다. 자동차 딜러와의 협상이 더욱 복잡하게 다가오는 이유다. 그러나 자동차 거래 역시 사람간에 일어나는 일이다. 보다 유리한 조건으로 협상을 이끌 방법이 분명히 존재한다.
많은 이들이 협상을 앞두고 골머리를 앓는다. 개인의 연봉부터 국가간 무역까지, 스트레스를 주지 않는 협상은 드물다. 물건 구입을 둘러싼 가격 협상 역시 마찬가지다. 특히 자동차의 경우 구매 시기나 옵션, 결제 방식 등 여러 조건에 따라 가격이 달라질 수 있어 협상이 더욱 복잡하게 다가온다. 자동차 딜러와의 협상이 어렵다는 이들이 많은 데에는 이런 이유가 있을 것이다. 그러나 자동차 거래 역시 사람간에 일어나는 일이다. 보다 유리한 조건으로 협상을 이끌 방법이 분명히 존재한다. 아래에서 확인해 보자.
사전 조사는 철저히
좋은 거래를 위해서는 구입하고 싶은 차량의 특징을 미리 파악하는 과정이 필요하다. 포기할 수 없는 조건 두세 가지를 기준으로 후보군을 추리고, 각 모델별 스펙과 가격, 트림, 옵션 구성 등을 정리해 두는 것이 좋다. 이밖에 실사용자의 리뷰와 전문가 평가도 참고하자. 본격적인 협상 전, ‘이만큼 알고 있다’는 자신감 넘치는 태도를 보일 수 있게끔 말이다.
목표 가격과 타협선은 미리 설정
딜러가 제시하는 가격이나 조건에 동요하고 조급해지지 않기 위해서는 확고한 기준이 필요하다. 좋은 거래를 성사하기 위해서는 ‘절대 넘어설 수 없는 선’을 미리 그어둬야 한다. 기준이 잡혀 있어야 흔들리지 않을 수 있다. 목표 가격과 타협선을 설정하기 위해서라도 사전 조사는 필수적이다. 구입 희망 모델에 대한 정보는 기준을 잡는 데 큰 역할을 한다.
다각도로 전략 짜기
현금, 할부, 리스에 따라 협상 포인트가 바뀔 수 있다. 결제 방식을 미리 고민해 두면 생각지 못한 유리한 조건을 제안받을 수도 있다는 의미다. 구매 시기 역시 영향을 줄 수 있다. 월말, 분기 말, 연식 변경 직전 등의 시점에 따라 판매 조건이 달라질 수 있기 때문. 가격 외에 협상 가능한 요소도 있다. 소모품, 보증 기간, 서비스 패키지 등은 가격보다 상대적으로 조정 여지가 있다. 이런 모든 요소를 미리 확인해 협상 전략으로 활용하는 것이 좋다.
견적서는 반드시 문서로
견적서는 비교를 위한 도구이자 협상의 기준점이다. 옵션이나 혜택에 대한 누락을 방지하기 위해 반드시 필요한 과정이다. 구두 조건은 쉽게 바뀔 수 있기 때문이다. 또한 차량 가격뿐 아니라 세금, 등록비, 각종 수수료까지 포함한 최종 구매 비용이 얼마인지 확인할 수 있어야 한다. 어느 하나도 빠지지 않은, 최종 가격이어야 정확한 비교가 가능하다.
주도권 잡기
구매자의 희망 가격과 딜러의 제시 가격 사이 간극이 클 때 협상이 이어지면 일반적으로 주도권은 딜러에게 넘어가게 된다. 같은 조건의 협상을 수없이 진행해 본 딜러는 거래를 유리한 방향으로 이어갈 방법을 알고 있기 때문. 이 경우 구매자는 언제든 협상 테이블을 떠날 수 있음을 시사하는 것이 필요하다. ‘오늘만 가능한 조건’이라는 말에 급해질 필요도 없다. 선택지는 많다는 점을 기억하고 있어야 한다.
‘나이스’한 태도 유지하기
협상은 감정 싸움이 아니라 ‘숫자 게임’에 가깝다. 과하게 감정적이고 공격적인 태도는 오히려 협상에 해가 될 수 있다. 구매자가 불친절하고 불합리한 가격을 제시하는 딜러를 선호하지 않는 만큼, 딜러 역시 이런 구매자를 꺼려한다. 사람 대 사람이 벌이는 일이기 때문에, 좋은 거래를 위해서는 미리 준비한 정보를 바탕으로 차분하게 대화를 이어나가는 자세가 필요하다.
